مشتری مداری از نگاهی دیگر | چگونه مشتریانمان را در مراحل تولید وارد کنیم ؟

دخالت دادن مشتریان در توسعة تولید

شروع ورود مشتریان در تولید

دخالت دادن مشتریان در توسعة تولید می تواند به تولید هدفمندانه تر محصولات و شانس موفقیت بیشتر بیانجامد و ضمن تقویت روابط، مزایایی متقابل را نیز خلق کند. 

پرسشهایی در مورد ورود مشتریان در تولید

آیا در اجازه دادن به مشتریان برای ارزیابی محصولات جدید پیش از شروع تولید آنها، خطراتی نیز وجود دارد؟

در اینجا، دو خطر وجود دارند.

نخست، ممکن است اگر کیفیت ضعیف باشد، مشتری به طور کامل از آن محصول ناامید شود.

دوم، این خطر وجود دارد که رقبا به طور غیر مسقیم از طرحهای شما آگاه شوند.

کیفیت موضوعی است که باید خودتان به آن بپردازید: اگر محصولی خوب نباشد، نباید در اختیار مشتریان قرار بگیرد زیرا نباید صرفاً به وعده و وعید در مورد پیشرفتهای آتی دلخوش کنیم.

مشکل امنیت در برابر رقبا را میتوان از طریق   موافقتنامه ها و اطلاعات محرمانه به حداقل رساند هر چند که هیچ ضمانتی در این زمینه وجود ندارد. البته، مزایای دخالت دادن مشتریان، بیشتر از چنین خطراتی است ، بنابراین، ارزشیابی آنها موضوعی ارزشمند است. 

چه قدر برای مشتریان و عرضه کنندگان مقدور است که در زمینة توسعة محصولات همکاری کنند؟

سطوح مختلفی از همکاری وجود دارند. ممکن است برخی در جلسات مستمر و منظم شرکت کنند تا ضمن ارایة دیدگاهیشان، پیشرفت کار را نیز ارزیابی کنند. چنین جلساتی می¬توانند یا در محل شرکت یا از طریق ویدئو کنفرانس برگزار شوند. در برخی موارد، مشتریان می توانند در قالب یک تیم و بر روی یک پروژة خاص به طور تمام یا نیمه وقت کار کنند. از جمله مزایایی که این کار برای مشتریان به دنبال دارد، این است که اطلاعات آنها در مورد محصولات بالا می رود. 

آیا اعلام قبلی، یک محصول جدید را در معرض خطر قرار می دهد؟

برخی شرکتها به ویژه شرکتهای فعال در حوزة فن آوری اطلاعات، خودشان را تحت فشاری غیرضروری قرار می دهند تا زمانی را برای اعلام قبلی و پیش از موعد یک محصول جدید تعیین کنند. چنین روالی زمان مناسب را برای توسعه فراهم نمی آورد، باعث ناتوانی در تحقق تاریخ زمانی می شود و یا باعث می شود که محصول در زمان مورد نظر آماده نباشد. 

عملی ساختن نحوه ورود مشتریان در تولید

قبل از شروع تولید، از مشتریانتان نظرخواهی کنید

اگر محصولی جدید یا توسعة مجدد یک محصول موجود را برنامه ریزی کرده اید، از مشتریانتان بخواهید تا نظرات خود در مورد محصولات موجود و اینکه چرا خواهان محصولی جدید هستند را بیان نمایند. با تشریح طرح هایتان و دخالت دادن مشتریان در توسعة محصول، می توانید روابط خود را تقویت کنید و خدماتی را ارایه کنید که دارای مزایای متقابل هستند.

پرسشهایی که می توانید مطرح کنید، عبارتند از:

•    چگونه می توانیم محصول فعلی خود را توسعه دهیم؟
•    بر چه مشکلاتی باید چیره شویم؟
•    مشتریان ما از چه قالبهای جدیدی استقبال خواهند کرد؟
•    آیا چنین طرحهایی نمایانگر پیشرفت هستند؟
•    آیا ممکن است مشتریان به مزایایی بیش از آنچه دست یابند که در قالبهای تدوین شده، بیان گردیده اند؟ 

یک گروه کاربری نحوه ورود مشتریان در تولید  ایجاد کنید

می توانید بازخورد بدهید و با ایجاد یک گروه کاربری، نوع حس همکاری جمعی را به وجود آورید. گروه کاربری به مثابة محلی برای بحث در مورد موضوعات مورد علاقة طرفین همچون کیفیت، استانداردهای عملکرد،  پیشرفت های آتی و نگرانیهای مشتریان است. این گروه شامل نمایندگانی از جانب شرکت شما و مشتریان شما خواهد بود. دیدگاههای بیان شده توسط این گروه می تواند بازخوردی ارزشمند از عملکرد فعلی باشد و به شما کمک کند تا نیازهایی را مشخص کنید که از طریق محصولات جدید قابل مرتفع شدن هستند. 

از مشتریان بخواهید محصولات جدید را ارزیابی کنند

ارزیابی مشتریان یک موضوع مهم در صنعت نرم افزاری امروز جهان است. مشتریان محصولات جدید یا نسخ محصولات روز آمد شدة موجود را قبل از ورود به بازار، تست می کنند. آنها تمامی مشکلاتی را که در حین کار با نرمافزارها بروز می کنند ،مشخص می نمایند و در نتیجه بازخوردی ارزشمند در مورد عملکرد محصول ایجاد به دست می آید. 

محصولات جدید را اعلام کنید

یک روش با ارزش دیگر در صنعت فن آوری اطلاعات، اعلام پیش از موعد محصولات جدید است. مثلاً، وقتی شرکتی می¬خواهد محصول جدیدی را معرفی کند، زمان ورود آن به بازار در سال بعد را نیز اعلام می کند. شرکت محصول جدید خود را به مشتریان معرفی کرده و این فرصت را به آنها می¬دهد که نظر خود را در مورد فرآیند توسعة آن بیان کنند. مزیت اصلی برای مشتریان آن است که آنها می توانند طرح های توسعة کسب و کار خود را با تاریخهای اعلام شده تنظیم کنند. 

به صورت مشارکت با مشتریان کار کنید

توسعة محصول می تواند یک ابتکار مشترک باشد که به موجب آن شما همکاری تنگاتنگی با مشتریان خاص خواهید داشت تا محصولاتی را ارایه کنید که نیازهای خاص آنها را برآورده می سازند.

این رویکرد به این دلایل ارزشمند است:

•    مشتریان برای بهره مندی از فن آوری شما، وارد یک مشارکت با شما شده اند؛
•    مشتریان دارای مهارت های و فن آوری هایی هستند که مکمل داشته¬های شما هستند و یک پروژة مشترک می تواند نتایج اثربخش تری به دنبال داشته باشد؛
•    شما می خواهید روابط خود را از طریق همکاری در پروژه های مشترک با مشتریانتان، تقویت کنید. 

بازارهای مشتریانتان را درک نمایید

محصولات جدیدی که شما ارایه می نمایید، می توانند مشتریان شما را قادر سازند تا عملکرد رقابتی خود را افزایش دهند، لذا مهم است که بازارهای آنها را درک کنید. طرحهای خود دربارة محصولاتتان را به اطلاعات مشتریانتان برسانید و از آنها بخواهید دیدگاه هایشان را در مورد توسعة محصولات بیان کنند. با ترسیم تصویری دقیق از بازارهای آنها، می¬توانید طرح¬های خود را با طرح¬های آنان تلفیق کنید و محصولاتی را ارایه کنید که منطبق با نیازهای آنان هستند.

•    دیگر بازارهای اصلی آنها چه هستند؟
•    جایگاه آنها در بازار چیست؟
•    رقبای اصلی آنها چه کسانی هستند؟
•    جایگاه محصولات آنها در بازار چیست؟
•    عوامل کلیدی موفقیت در بازار چه هستند؟
•    روندهای بلند مدت محصولات چه هستند؟
•    پیشرفتهای فنی مورد نیاز برای نیل به موفقیت چه هستند؟
•    آیا نوآوری های شما، می¬توانید به موفقیت مشتریانتان کمک کند؟
•    آیا مشتریان شما به دنبال ورود به بازارهای جدیدی هستند؟
•    آیا منطبق با بازارهای جدید، دارای طرحهای توسعة محصول هستید؟

استراتژیهای مشتریان را درک کنید

به همین اندازه مهم است که استراتژیهای کسب و کار مشتریانتان را درک کنید: مسیر سازمانی آنها و اهداف کلیدی آنان و اینکه چگونه می خواهند به موفقیت برسند.

با تلفیق اهداف توسعة محصولات خود با اهداف آنها و نشان دادن اینکه چگونه محصولات و خدمات شما می توانند به آنها در نیل به اهداف استراتژیک کسب و کارشان کمک کنند، می¬توانید تضمین نمایید که محصولات جدید، موفقیت آمیز خواهند بود. 

دو رویکرد احتمالی در قبال توسعة محصولات که متمرکز بر مشتریان باشند، وجود دارد. اگر مشتریانتان بخواهند از طریق نوآوری و ابتکار به رهبران بازارهای خود تبدیل شوند، برنامه های محصولات جدید شما می توانند به آنها کمک کنند تا سطح مناسبی از نوآوری را بدون سرمایه¬گذاری بر روی مهارت¬هایشان به دست آورند. اگر آنها بخواهند از طریق قیمتهای رقابتی به موفقیت برسند، شما می توانید از طریق توسعة محصولات مقرون به صرفه، به کاهش هزینة کلی آنان کمک کنید. 

ارزش محصولات و خدمات خود را بسنجید

محصولاتی که به مشتریان شما کمک می کنند تا به اهداف استراتژیک کسب و کارشان کمک کنند، می توانند شانس موفقیت محصولات جدید را افزایش دهند. هر چه وابستگی مشتریان به محصولات شما بیشتر باشد، احتمال موفقیت شما هم بیشتر خواهد بود. 

مثلاً، اگر مشتریان شما باید به سرعت محصولات جدیدی را توسعه دهند تا بتوانند سهم خود را در بازار حفظ کنند، محصولات جدید شما می توانند اهمیت حیاتی برای برنامة توسعة محصولات آنها داشته باشند. 

نیازهای فنی مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید

در ارزیابی فرصتهای توسعة محصولات جدید، باید این موضوع را تجزیه و تحلیل کنید که چگونه محصولاتتان می توانند به مشتریانتان کمک کنند. آنها

می توانند به طرق مختلفی از محصولات شما استفاده کنند:

•    افزایش عملکرد محصولات و خدماتشان از طریق استفاده از طرحها و مهارتهای شما. آنها می توانند برای افزایش عملکرد رقابتی خود، به مهارتهای فنی شما دسترسی داشته باشند؛ 
•    استفاده از تخصص فنی برای افزایش مهارتهای کارکنان فنی خود و قادر ساختن آنان برای مشارکتی اثربخش تر در فرآیند توسعة محصولاتشان؛
•    استفاده از منابع فنی شما برای تقویت توسعة محصول بر مبنایی قراردادی. این امر باعث می-شود که شرکای شما به منابع تخصصی یا ظرفیتهای تحقیق و توسعة شما دسترسی داشته باشند تا عملکرد برنامه های توسعة محصولاتشان را افزایش دهند؛
•    استفاده از تخصص فنی شما برای توسعة محصولات جدیدی که خودشان نمی¬توانند به آنها دست یابند. این امر باعث دستیابی مشتریان شما به فن¬آوری¬های جدید می¬گردد و به آنان اجازه می¬دهد تا طبق مهارت¬های تخصصی شما، دست به تنوع¬سازی خود بزنند؛
•    استفاده از مهارت های طراحی شما برای پیشرفت از طریق کاهش هزینه ها (همانند هزینه های مالکیت و استفاده از یک محصول از جمله قیمت خرید، تعمیر و نگهداری و دیگر هزینه¬های مرتبط). 

اشتباهات رایج در مورد نحوه ورود مشتریان در تولید

دخالت ناکافی مشتریان

توسعة محصولات باید متمرکز بر نیازهای مشتریان باشد. اگرچه قبل از توسعه اکثر شرکتها دست به تحقیق و پژوهش می زنند اما ممکن است چنین تحقیقی حاوی اطلاعات لازم نباشد. ممکن است توسعة محصول مبتنی بر فن¬آوری باشد و هیچ تمرکز روشنی بر بازار نباشد. هر چه وابستگی مشتریان به محصولات شما بیشتر باشد، احتمال موفقیت شما هم بیشتر خواهد بود لذا دخالت دادن مشتریان می¬تواند مزایای واقعی به دنبال داشته باشد. 

نادیده گرفتن گروههای کاربری

نمونه های زیادی از شرکتهایی وجود دارند که گروه¬های کاربری را در راستای پاسخ دادن به یک بحران تشکیل داده¬اند و در استفادة مناسب از آنها نیز شکست خورده اند. این امر می تواند برای مشتریان خسته¬کننده باشد و برای شرکتها نیز باعث اتلاف منابع آنان گردد. گروههای کاربری، چشم اندازی ارزشمند را در قبال محصولات و خدمات ارایه می کنند و بازخورد آنها می تواند مزایایی واقعی را در قبال فرآیند توسعة محصول به دنبال داشته باشد.

ناتوانی در درک استراتژیهای مشتریان

وقتی رابطة مشتری/ عرضه کننده به صورت مشارکت باشد، محصولات توسعه می یابند و تا به مشتریان بتوانند به اهداف کسب و کارشان دست یابند. بنابراین ضروری است که بازارهای مشتریان و استراتژی-های کسب و کار آنان را درک کنیم تا طرحهای محصولاتمان بتوانند با طرح¬های آنان تلفیق شوند. 

مقالات مرتبط :

1 .  چگونه بازاریابی را برنامه‌ریزی کنیم؟ نحوه اجرای یک برنامه ریزی موفق بازار یابی چگونه است ؟ (1)

2 .  چگونه بازاریابی را برنامه‌ریزی کنیم؟ چگونه یک بازاریابی را از منظر استراتژی برنامه ریزی کنیم ؟ (2)

3 .  چرا کتاب نوآوری در بازاریابی اثر تئودور لويت را بخوانیم ؟

4 .  چرا اول بودن در بازار یابی مهم است ؟ | بازاریابی از نگاهی دیگر

برای اطلاعات بیشتر

کتاب:

«مدیریت موفق تولید»، استفان مورس ، 1998

پندها :

«اگر از قبل محصولات خود را با کمک مشتریانتان و تبلیغات خود می آزمایید، می توانید کارآیی خوبی در محیط بازار داشته باشید.»  دیوید اوگیلوی 

«اگر اعتقادی به تحقیقات بازار در مورد یک محصولات ناشناخته برای عموم مردم نداشته باشیم آنگاه باری به هر جهت خواهیم بود.» آکیو موریتا